Besoin de stimuler les ventes parce que vous traversez une période d’affaires difficile ? Les ventes stagnent (et vous voulez inverser la vapeur) ?Soyez assuré, dans la vente, tous les vendeurs ont de mauvais laissez-passer , tôt ou tard, quel que soit le secteur d’activité, la situation économique et la typologie des clients…La différence entre les professionnels de la vente et les débutants et les amateurs est la capacité de rebondir rapidement, tout en maintenant une psychologie d’entreprise gagnante. Vous voulez rejoindre le cercle des vendeurs TOPS ? Alors, allons à sept 14 conduit concrètement à une augmentation du chiffre d’affaires Demain dés.
14 pistes pour savoir comment augmenter les ventes si tout va mal
Quand tout semble bloqué, la façon dont vous percevez la “faillite” commerciale fait toute la différence. La meilleure sortie de route, ce n’est pas de foncer tête baissée, mais de prendre de la hauteur. Faire le point, regarder les choses avec lucidité et agir pour relancer la machine.
Qu’il s’agisse d’une baisse temporaire de performance ou d’un contexte économique compliqué, il reste toujours un levier à activer pour retrouver de l’élan. Et parfois, il suffit de revenir à l’essentiel pour remettre son business sur de bons rails.
Voici, en référence à Jeffrey Gitomer et son « Little Red Book of Sale », une approche simple pour redonner du souffle à votre activité commerciale :
Revenir aux fondamentaux de la vente
Vous avez sans doute une intuition sur ce qui cloche, ou au contraire, vous peinez à mettre le doigt sur les vraies causes des difficultés. Si l’auto-analyse ne suffit pas, faites-vous aider d’un regard extérieur pour discerner ce qui freine vos résultats commerciaux.
Il peut s’agir de plusieurs points à examiner :
- préparation commerciale insuffisante ;
- mauvaises techniques de vente ;
- arguments peu percutants ou inadaptés ;
- clôture des ventes laborieuse ;
- offre commerciale peu attractive ;
- relation client mal gérée ;
- autres points bloquants…
Dans les périodes tendues, mieux vaut repartir des bases. Passez en revue votre cycle de vente, le plan d’action commercial, la préparation de chaque étape, les méthodes utilisées, la stratégie globale. Un diagnostic sincère pour mieux ajuster le tir.
Pour approfondir, voici une vidéo qui détaille chaque phase clé d’un processus de vente réussi :
Votre mission : identifier les maillons faibles et mettre en place 2 ou 3 actions correctrices à tester lors de vos prochains rendez-vous commerciaux. C’est la première marche vers un retour à la performance.
Analyser vos automatismes
On passe maintenant à une inspection minutieuse de votre routine commerciale. Décryptez chaque étape, mesurez vos points forts, vos faiblesses, les axes de progression sur l’ensemble du pipeline.
Passez au crible vos KPI, vos statistiques de vente. Repérez ce qui fonctionne, ce qui patine. Puis, fixez une feuille de route avec de vraies actions correctives. C’est ce plan qui guidera vos choix dans les semaines à venir.
Déterminer les 5 actions prioritaires à mener
Pareto ne se trompe jamais : 20% de vos efforts génèrent 80% de vos résultats. À vous de cibler ces leviers majeurs. Repérez, dans les actions de prospection, la gestion du portefeuille client, ou l’upsell, ce qui rapporte vraiment et concentrez vos ressources dessus.
Classez vos prochaines étapes par ordre d’efficacité et d’impact. Vous gagnerez en réactivité, en énergie… et en chiffre d’affaires.
Refondre votre présentation commerciale
Le pitch, c’est votre première cartouche. Testez de nouvelles approches, osez un discours tourné vers la valeur que vous apportez à vos clients. Préparez plusieurs formats : une version courte, une version intermédiaire, et une détaillée, à adapter selon la situation.
À chaque rendez-vous client, observez l’effet produit, ajustez, affinez. C’est ce travail d’orfèvre qui fera la différence sur le terrain.
Écoutez vos meilleurs clients
Demandez-leur pourquoi ils vous font confiance, ce qui fait la force de votre relation, et ce que vous pourriez améliorer. Recueillez leurs conseils sans filtre : vous gagnerez un temps précieux et des pistes concrètes pour progresser.
Solliciter un coaching commercial
Parfois, on a le nez dans le guidon. Un coach externe, ou un manager expérimenté, saura pointer du doigt les failles de votre stratégie ou de votre technique, et révéler de vraies marges de progression.
Si le budget est serré, n’hésitez pas à demander un feedback à votre responsable commercial sur vos rendez-vous, votre approche, vos méthodes. Et si vous avez dans votre équipe des commerciaux qui cartonnent, observez-les, posez-leur des questions ciblées. Certains sont peu enclins à partager, mais trouvez ceux qui acceptent de transmettre.
Gardez un principe : inspirez-vous de ceux qui atteignent les résultats que vous visez.
Rencontrer un mentor
Le mentorat a fait ses preuves auprès de nombreux commerciaux. Préparez vos questions, prenez des notes, testez rapidement les conseils reçus. Choisissez bien votre mentor, engagez-vous, mesurez les résultats ensemble, puis réajustez. C’est souvent ce qui accélère le plus vite la montée en compétence.
Augmenter son temps productif
Travailler quand d’autres s’arrêtent, c’est parfois le petit déclic qui fait basculer une carrière. Démarrez plus tôt, terminez plus tard, ou les deux si vous pouvez. Portez toute votre attention à l’efficacité sur ces créneaux. Rien de magique : juste de la discipline et de l’énergie.
Exemple concret : lors de ma prise de poste chez Heineken High Circuit Enterprise, j’étais sur le terrain dès 5h du matin, bien avant la concurrence. Ce rythme m’a permis de capter des opportunités précieuses. En moins d’un an, le secteur sous-performant que j’avais repris est devenu le plus dynamique, puis le numéro un régional en parts de marché. La différence ? Une rigueur quotidienne et une implication sans faille.
Restez constructif
Face à l’adversité, gardez la tête haute. Évitez de ressasser sans cesse les problèmes : produits, prix, concurrence… Misez sur vos points forts. Avoir confiance en soi, c’est déjà convaincre autrui.
Bien s’entourer
L’énergie d’un groupe performant est communicative. Fréquentez ceux qui vous tirent vers le haut, tant sur le plan personnel que professionnel. Il vaut mieux apprendre auprès de ceux qui visent loin que de se complaire dans la facilité d’un environnement tiède.
Se libérer du temps pour se former
Il existe mille façons de progresser : lire, suivre une formation en ligne, écouter des podcasts, regarder des vidéos ou participer à des conférences d’experts. Peu importe le format, l’enjeu reste le même : investir du temps dans votre développement. Qui cesse d’apprendre finit par décrocher.
Voici 3 ressources commerciales gratuites pour stimuler les ventes
Pour aller plus loin, voici une sélection de ressources qui peuvent booster vos compétences commerciales :
- Voici une liste de livres et de sites que je recommande personnellement
- Obtenez une dose quotidienne d’inspiration commerciale avec la page Facebook de Sales Technique
- Obtenez les clips vidéo et les conférences Web suivants sur les techniques de vente et de trading en avant-première via un abonnement gratuit à notre chaîne YouTube
Changer ses habitudes, c’est aussi remplacer les mauvaises par de nouvelles, et surtout, de meilleures. L’environnement joue un rôle clé : choisissez soigneusement qui vous écoutez et de qui vous vous inspirez. L’expérience parle plus que les discours.
Inutile de réinventer la roue : allez chercher les bonnes pratiques là où elles sont. Si je vous partage ce conseil, c’est parce que j’ai moi-même investi massivement dans la formation, chaque année. Certains se focalisent sur les moyens, je préfère regarder les résultats.
S’accorder du temps pour soi
Prendre du plaisir, s’accorder une demi-heure quotidienne pour une activité qui vous fait du bien : c’est la clé pour garder la tête froide et l’énergie intacte. Pour moi, le sport est indispensable. Dès que je déroge à cette routine, ma performance s’en ressent. Trouvez votre propre rituel et bloquez-le dans votre agenda.
Demandez l’accompagnement des top vendeurs
Repérez les meilleurs commerciaux (ouverts au partage) et proposez-leur de vous accompagner lors de séances de prospection, par téléphone ou sur le terrain, voire pendant vos entretiens clients.
Avant chaque rendez-vous, faites un briefing, entraînez-vous si besoin. Demandez un retour détaillé après chaque entretien, analysez-le, corrigez, recommencez. Ce va-et-vient entre feedback et mise en pratique accélérera votre montée en puissance.
Acceptez les critiques constructives, ajustez votre méthode, et refaites l’exercice jusqu’à obtenir de vrais résultats. Cet entraînement rapproché devient vite un avantage déterminant pour faire grimper votre chiffre d’affaires.
Recueillir les retours après chaque échec
Après une vente manquée, demandez toujours ce qui a coincé. Ce réflexe vous apportera des pistes précieuses pour enrichir votre plan d’action. Avec le temps, vous deviendrez une référence dans votre secteur, et vos clients préféreront naturellement votre approche.
Désormais, vous avez 14 pistes concrètes pour relancer vos ventes même en période difficile. Gardez en tête : si vous vous contentez de refaire toujours la même chose, vous obtiendrez les mêmes résultats. Osez le changement, testez, ajustez, c’est là que la croissance redémarre.
« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent le mode de vie. » À chacun de choisir quelle histoire il veut raconter demain.
